一戸建て注文住宅を建てたいからマンションを売りたい
ローンを組んでマンションを買っているが、
手狭になったから売って（ローンを借り換えて）
一戸建てを買いたい or 注文住宅を建てたい
とても多くの人がこのルートを辿ると思います。
わたしもその一人でした。
賃貸マンションを夫婦で借りていて、
子どもが産まれるからとマンションをローンで買い、
２人目を育てるには狭く
１人目が小学校に上がるまでには定住先を決めたいと思い
一戸建てか注文住宅で悩み
マンションを売ることを決意する
という流れです。
そこでマンションを売るという現実に向き合うと、いろいろと厄介なことに出くわします。
高く売れないと困る
タイミング良く売れないと困る
それでも最終的に売れないと困る
売れなかったら貸すのか・・・
ローンの借り換えや、転居先が遠い場合など、マンションをどのように売却していくのかは重要な課題です。
そんな私が、高額で売却できた５つのポイントをまとめます。
１．やっぱり時期が重要 ～春の引っ越し需要が最も高く売れる
やはり時期の問題は最重要です。
需要と供給の関係が価格決めの大きな条件となります。
買い手側も売り手側も、やはり年度末の３月に出て４月に入りたいという希望が最も多くあります。
ですから、３月に引き渡し＆入居というのがベストですよね。
となるといつ売り出すのがベストかというと、秋です。
３月売却なのに９～１０月から売るの？？？？
と思うかもしれませんが、半年以上前から買う人は動いています。
めぼしい物件をチェックしていますし、仲介業者に相談している人達に、「良い物件が出ましたよ」と直接情報を流します。
ですから、良い物件も表に出る前に売買が成立してしまうことが多いのです。
９～１０月から相談をして
１１月くらいには仲介業者のみのネットワークで売り
売れなければ年明けの１月頃から、他の仲介業者にも取扱をさせていく
という流れです。
みなさん初動が遅いので、年明け以降に売却が集中し、値崩れが起きます。
これ以外の季節は、５月のGWや夏休み、年末などのタイミングで引っ越しできる物件需要が高まりますが、春ほどではありません。
わが家は１０月に相談し１１月から販売、１月に成立しました。
２．価格競争をしないで売る ～売却は短期決戦
マンションでの売却の場合には特に、価格競争が勃発しがちです。
同じような間取りの物件が、同じ建物に集中しているわけですから、見る人も比較がしやすくなってしまいます。
大型マンションの場合、やはり売却したいタイミングは同じですから、一気に供給量が増えてしまうことがあります。
ずっと売り続けて買い手がつかない物件ってありますよね。
チラシに入ってくる物件でも、「まだこの物件売っているんだ～」「遂にここまで値下げしたか」と、他人事の時にはいいですが、自分の立場だったら・・・汗
ですから、売却は短期決戦をするのがベストです。
１円でも高く売りたいというのはその通りですが、最悪のケースは売れないということです。
売れなかったらどうなるのか？
住宅ローンの借り換え期日などがあってどうしても売りたい場合は、仲介業者にハンパなく叩かれて買い取られることになります。
売れない状態を知っていますから、１００万２００万は当たり前、かなりえげつない金額を値引いてきます。
それでも売れないと買えないわけですから、仕方なく売却をすることになります。
完敗のケースです。
ですから、売れるタイミングの価格で売るというのは鉄則です。
（良心的な仲介業者の場合）、仲介業者も成立しないと意味がないですが、価格が高いほうが手数料も高いので、適正な価格で売買をさせようとします。
それが株式でいうところの損切りであっても、買う人の金額を提示して売ることが大切です。
具体的には、それまでに売れた実績から比較して、少しだけ価格を下げて売るというのが良いです。
もちろん供給量のバランス、人気度、地価価格変動にもよるのでなんともいえませんが、無理な価格をつけると値下げ競争に突入して売れなくなってしまいます。
わが家は３ヶ月で勝負し、値段は最初の提示から一度も下げませんでした。
３．仲介業者も早く売買を成立させたいと思っている、その１ ～初動の重要性
仲介業者も、１件あたりの売買にかける時間や人的工数を見ながら売買の仕事を行っています。
売れない物件にいつまでも人を貼り付けておくわけにはいきません。
ですから、見切りを付けられることもあるわけです。
もっとも売りたいと思っているときはいつでしょうか？
それは、売買契約を結ぶ前であり結んだ直後です。
売る気になっている時に売ってもらうというのが大切です。
ですから通常は、専売契約を結びます。
その仲介業者でしか物件を取り扱わないという、独占販売契約です。
これを結ばないと他社でも売れてしまうので、チカラをかけてくれません。
逆に、売れない仲介業者でこれを結んでしまうと、ダメだと思っても他社に乗り換えができません。
ですから、売る前に、
どのくらいの売るための顧客がいて、
どのくらいのチラシなどをまいてくれて、
最初の１、２、３ヶ月で内見に何人連れてくるつもりなのか
ということを予め決めさせるのが大切です。
無理な営業先に頼んでも売れないわけですし、１ヶ月目に予定人数の内見がなければ追加施策をさせることもできます。
わが家も最初の１ヶ月で内見も少なかったので、営業活動の強化を依頼し翌月には内見が増え、更に翌月に増えて成立しました。
４．仲介業者も早く売買を成立させたいと思っている、その２ ～売買成立の要件交渉
内見の数が増えてくると、徐々に交渉条件が見えてきます。
交渉条件は主に２つです。
価格 と 時期
です。
買い手にとっても、売り手にとっても、重要です。
買い手はいくつもの物件をもって天秤にかけていることが多いのですが、売り手は手持ちのコマが１つなので気持ちが多少不利になります。
ですが、買いたい方にとっても、買う都合はとても重要ですから、条件に合えば買いたい気持ちは高くなります。
条件のどちらが有利/不利になるかは最終的にわからないのですが、仲介業者がそこをうまく落としどころを取ろうとします。
ただ、早く決めたいので安く決めさせようともしますので、売り手を説得させようとすることもあるので、そのあたりは気をつける必要があります。
引き渡しの時期を変えたいという要望が出てきたら、価格の交渉が有利になります。
わが家の場合でも、引き渡し日より早く受け取りたいということになりました。
３月に入居したいが、リフォームをしたいので２月に渡して欲しいというような感じです。
その間の仮住まい、あるいは荷物の倉庫保管代、また、引っ越し時期の変更にともなう引っ越し代の変動もあります。
それらをすべて考慮しつつ、それでも出ていくお金については、仲介業者と交渉するのが良いです。
つまり、買う側は値段を下げたいと思っていても、引き渡し時期がずれると別にお金がかかってしまうので、価格交渉からは手を引きます。
ですが、提示以上の金額で買うということはありえないです。
価格交渉はすでに成立をしているにも関わらず、引き渡し時期の問題で売買が進まないという状態になると、誰がそこを調整するかといえば、仲介業者になります。
わが家の場合には、
仲介業者の仲介料からわが家の引っ越し代の加算分を補填してもらうことに成功
しました。
こんな風に、売り手や買い手が調整つかない場合で、最後の１条件となった場合には、仲介業者がそこを調整することもあります。
このように、仲介業者も売買成立を少しでも早くしたいという気持ちがありますので、いろいろと妥協するポイントがあるのです。
５．内見の数、見た目、特徴の伝え方
内見の数で決まる
内見の数はとても重要です。
とにかく要望があれば対応するというのが鉄則です。
「明日内見したい方がいるのですが・・・」という電話が前日の夜にかかってきても・・・です。
しかし子どもが居たりすると、子どもの都合によって対応ができないこともあります。
家が散らかっているかもしれませんし、熱が出るかもしれません。
何件か対応していると、かなり辛くなることもあるので、短期決戦が重要でもあります。
仲介業者には、
１件の内見で時間を確保するのは大変だから、どうせなら２件とってきてください
などといって、１日で２～３件のお客さんを連れてこさせるなど要望を伝えることが必要です。
売買の３ヶ月の土日は、これでかなりスケジュールが振り回されます。。。
そのたびに、子どもが散らかした部屋を綺麗にして、オシャレ風にしておく・・・やっぱりこれは大切です。
写真の撮り方
また、マンションの写真を見せて欲しいというケースもあります。
これは最初の段階でもあれば、最後の段階でもあります。
遠方から買いに来ている方にとっては、何度も見に行くことができません。
ですから、写真を送ってくださいということも起こります。
その写真、、、やっぱり綺麗なものがいいですよね。
写真の撮り方もそうですし、多少の加工（コントラストなど）は印象を変えますよね。
ですから、とっても大切です。
わが家のマンションの写真はこちら。
ステキ風じゃないですか？
この写真以外の時には、子どもが部屋を荒らしまくっていましたが・・・・汗
特徴の伝え方
部屋の特徴をどのように捉えられるかというのも重要です。
日当たりが悪いケースでも、部屋の明るさが取れる時間帯に案内をすることで解消できます。
また、「日当たりが良すぎると夏は暑いのでこの位がちょうど良い」など、解釈でいろいろと言えます。
部屋の導線の使い方も見る人には想像できないので、「こんな風に使えますよ」など、便利さのアピールも必要です。
特に・・・
奥様の判断が大きく左右する
ので、水回りはとっても重要です。
綺麗にしておくのも、花などをそえてオシャレにしておくのも、すべてにおいて妥協しないプレゼンテーションが必要です。（笑）
あまり欲張らなず、短期決戦、全力で！（笑）
マンションが売れないと、気持ちが沈みます。
家づくりにワクワクしてても、どこかで「マンションが売れなかったら・・・」などと思って、気が気でなくなります。
ですから、あまり欲張らず、短期決戦で勝負することをオススメします。
そして、内見には全力で挑み（笑）、
手放したくないけれども仕方なく手放す愛着のある素晴らしいマンションだ
という自信をもって売ることが大切です。
売りたいモードが出てしまうと、やっぱり買い手に伝わってしまいますから。
ということで、マンションが少しでも高く売れますように！
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